Cuentas más caras, clientes más fieles: así funciona la banca
Las tarifas suben, la fidelización del cliente también .
Uno de los bancos más grandes de Alemania con una facturación anual de más de
Por un importe de 25.000 millones de euros nos encargaron un proyecto de servicios de valor añadido para cuentas y tarjetas de crédito. El objetivo era implementar con éxito un aumento de las comisiones para cuentas y tarjetas y, al mismo tiempo, intensificar la fidelización de los clientes.
El desafío
- Justificación del incremento de comisiones por cuentas y tarjetas de un banco suprarregional
- Aumentar el uso de tarjetas
- Fidelización de clientes a largo plazo
Estrategia
- Valorización y emocionalización de cuentas y tarjetas de crédito mediante la integración de servicios de valor añadido relevantes para la diferenciación y segmentación de productos
- Se mejoraron dos modelos de cuenta y una tarjeta de crédito con servicios de valor agregado bancarios y de activación
Medidas
- Vincular la oferta a servicios de valor añadido de gran relevancia:
- Servicio de viajes con reembolso del 6 % o 3 %
- Efectivo de emergencia
- Seguro de efectivo
- Comunicación a través de página web propia, campaña impresa, online, sucursales y directa.
Éxito
- Aumentar la fidelidad del cliente
- Aumentar el uso de tarjetas
- Aumento de la disposición a pagar
- Aumentar la diferenciación competitiva
Conclusión: cuatro al frente con una integración sencilla de valor añadido.
El banco ha sabido hacer realidad lo que a primera vista parecía «incompatible». El aumento de las comisiones de las cuentas y tarjetas no sólo se podía llevar a cabo sin la migración de clientes, sino que también se había intensificado la fidelización de los clientes y el uso de las tarjetas. La clave: servicios de valor añadido basados en datos y de gran relevancia.
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Sören Timm, gerente de ventas de planta, es su contacto para el negocio bancario y financiero.
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