Éxito con servicios de valor añadido: Estos 3 factores influyentes deben encajar
El «valor añadido» está en boca de todos. Casi no hay ningún producto o servicio que no prometa ofrecer al cliente un valor añadido. Y eso es algo muy inteligente:
Porque al ofrecer un valor añadido, el proveedor se diferencia de la competencia y hace que su servicio (a menudo intercambiable) sea único y, por tanto, mucho más atractivo para el cliente.
Aumentar los ingresos, fortalecer la lealtad del cliente : los efectos positivos de los servicios de valor agregado son obvios: los clientes están dispuestos a pagar un precio más alto por los productos y servicios porque obtienen notablemente más por su dinero.
Tan pronto como puedan utilizar activamente los servicios de valor añadido además de los servicios originales y beneficiarse de ellos, la satisfacción con el proveedor aumentará significativamente.
Esto a su vez nos lleva al punto más importante: ¡Los clientes convencidos no cambian!
Los servicios de valor añadido garantizan el éxito
En Mehrwerk nos dimos cuenta hace muchos años de que este principio funciona. Como uno de los principales proveedores de servicios de valor añadido en los países de habla alemana, hemos creado una amplia gama de servicios que incluye más de 400 servicios de valor añadido diferentes.
Nuestros clientes B2B crean exactamente el paquete que se adapta a ellos, a sus productos y a sus clientes finales, y consiguen un gran éxito con él.
Pero, ¿qué son exactamente los servicios de valor añadido? ¿Y cómo se deben utilizar para que contribuyan de forma eficaz, sostenible y duradera al éxito de la empresa? Éstas son precisamente las preguntas que se abordan en este artículo del blog .
Las dos posibles aplicaciones: up-selling y cross-selling
Se han establecido dos modelos para el uso de servicios de valor añadido: o bien se integran en productos ya existentes para mejorarlos y venderlos a un precio más elevado. En este caso, hablamos de up-selling.
O bien se ofrecen como complemento a productos ya existentes y se paga una comisión por cada venta. Este modelo se denomina venta cruzada. Independientemente del modelo en el que se utilicen los servicios de valor añadido, existen algunos paralelismos a la hora de conseguir el éxito.
Cómo hacer que la misión sea un éxito
Gracias a nuestros muchos años de experiencia y cooperación con más de 165 clientes corporativos, hemos podido identificar 3 factores de influencia clave que deben encajar:
1. El servicio de valor añadido debe coincidir con el producto original.
En principio, un servicio de valor añadido puede ser cualquier cosa: un beneficio de ahorro, un servicio extra, el acceso a un beneficio exclusivo, una cobertura adicional y mucho más.
En Mehrwerk atendemos principalmente a clientes corporativos del sector bancario y del suministro de energía. Por ello, nuestra oferta de valor añadido incluye numerosas ventajas de ahorro y servicios de seguridad para el hogar y la vida cotidiana.
Para una aplicación exitosa, es necesario que los valores añadidos estén directamente relacionados con el producto original para que representen una adición verdaderamente significativa.
2. El servicio de valor añadido debe ofrecer un beneficio real.
Una cosa es integrar servicios de valor añadido en un producto existente y otra muy distinta es conseguir que los clientes utilicen activamente esos servicios.
El requisito básico para ello es el beneficio. Si algo es un valor añadido o no es una decisión muy subjetiva: solo si el servicio adicional es realmente relevante para el cliente, este lo verá como un valor añadido.
Por ello, la orientación al cliente es una prioridad máxima, incluso antes de introducir servicios de valor añadido para conseguir el efecto deseado.
3. El servicio de valor añadido debe ser fácil de utilizar.
Los clientes están acostumbrados a que se les faciliten las cosas. Por supuesto, esto también se aplica al uso de servicios de valor añadido. Nadie quiere complicarse demasiado, por lo que su uso tiene que ser lo más sencillo posible.
En Mehrwerk, por ejemplo, creamos portales web y aplicaciones asociadas en nombre de nuestros clientes B2B para que sus clientes B2C puedan acceder a ellos en cualquier momento y en cualquier lugar en tan solo unos segundos.
Además, también son esenciales una comunicación clara y un marketing eficaz. Solo si el cliente final sabe exactamente qué debe hacer y cuándo para aprovechar al máximo sus beneficios, quedará satisfecho al final.
Si se tienen en cuenta estos tres aspectos , el camino está perfectamente preparado para el uso exitoso de servicios de valor añadido.